50 façons pour les constructeurs de maison de perdre de l'argent

Ce sont de petites choses qui s'accumulent. Dans le contexte économique actuel, elles pourraient tuer votre entreprise. Ou la sauver.

Il faut dire que les constructeurs de maisons sont plus préoccupés aujourd'hui par les questions de trésorerie et de rentabilité que jamais par le passé. C'est une nécessité. Après tout, cette fondation coulée râtée, un rappel coûteux ou une erreur de facturation non contrôlée pourrait représenter la différence entre faire ou défaire une marge très mince.

Ce qui rend d'autant plus déconcertant que tant de constructeurs continuent à mettre autant d'argent sur la table, ou, comme certains observateurs experts et pairs vous le diront — à jeter cet équivalent opérationnel dans une benne à ordures et à y mettre le feu. Y compris dans la plus brutale des conjonctures économiques, ces capitaux sont gaspillés de manière surprenante et désemparante.

Donc, si votre but ultime est d'enterrer votre entreprise, de renoncer à tous vos biens matériels et de vivre dans une yourte aux confins de l'orient, alors allez-y et faites ce que beaucoup de constructeurs ont fait pendant des années. Vous en tenir au statu quo pourrait bien être votre billet de sortie.

Mais si vous souhaitez consolider vos résultats, mener votre barque de manière plus rigoureuse et maintenir la séculaire tradition américaine qui consiste à faire des profits, alors lisez ces conseils comme un récit édifiant.

Alors, élaborez un nouveau plan, Stan. Montez à bord, Gus. Jetez la clé, Lee. Et libérez-vous.—J. Sullivan

Des profits ? Comme c'est dépassé ! Au cours de leurs deux derniers exercices, les 15 premiers constructeurs publics ont perdu un total de 12,8 milliards $ de revenus qui ont chuté de près de 40 pour cent pour arriver à 24,7 milliards $. Mais cela ne les empêche pas d'acheter plus de terrains, de construire plus de maisons et de casser les prix pour booster les ventes. Grâce aux subventions du gouvernement fédéral en cas de perte nette d'exploitation, les constructeurs publics peuvent moins se préoccuper de gagner de l'argent encore un peu plus longtemps. Avec ce terrain de jeu aussi déséquilibré, les petits constructeurs doivent approcher les clients sous des angles différents, tels que la conception et l'emplacement. N'oubliez pas que certains constructeurs publics ciblent déjà deux domaines fertiles en se concentrant les maisons décroissante et éconergétiques.—J. Caulfield

Si vous cherchez à éclipser la concurrence en misant sur l'apparence extérieur, pensez d'abord aux couleurs de peinture. « Souvenez-vous que la couleur est le matériau le moins cher avec lequel vous pouvez créer le plus d'impact, » explique l'architecte Aram Bassenian,« par opposition à affubler les façades d'ornementations supplémentaires qui coûtent plus et ne fonctionnent pas nécessairement. »—J.S.

Aimez-vous cela quand les acheteurs de maison comparent les prix pour trouver le prix le plus bas, indépendamment de la qualité ou du service ? Travaillez avec vos meilleurs sous-traitants et fournisseurs pour négocier de meilleurs prix (mais toujours justes) qui aideront à ce que tout le monde travaille au-dessus du seuil de rentabilité. Faites-leur savoir que vous ne marchanderez pas leurs offres et ils pourraient bien aiguiser leurs crayons en échange de votre fidélité et d'un travail stable.—R. Binsacca

Pour des raisons de convenance, les constructeurs orientent le plus souvent leurs lots sur la base du quadrillage des rues. Mais en vérité, la seule et plus importante initiative que vous pouvez prendre en faveur de l'efficacité énergétique consiste à orienter votre maison pour profiter au maximum des avantages du soleil et du vent. Tirer parti du vent dominant favorise le refroidissement naturel, contribue à réduire l'apport thermique, réduit le travail sur les systèmes mécaniques et aide faire des économies d'énergie. L'orientation du site « joue également un rôle crucial dans la performance future du bâtiment et de la jouissance qu'en tireront ses occupants, » selon le programme Austin Energy Green Building dans son livre Sustainability Source Book.—N. F. Maynard

Elle a esquivé La Grande Dépression II, mais l'industrie du logement traverse toujours une phase de Grande Évacuation, avec des constructeurs qui quittent des marchés qui semblaient pourtant prometteurs il y a encore quelques années. (La décision de Woodside Homes de quitter Washington D.C. et quatre marchés en Floride, six ans seulement après leur entrée, en est un exemple récent.) Une grande partie de la croissance malvenue qui a enterré de nombreux constructeurs au cours des cinq dernières années s'est produite sans beaucoup réflexion quant à sa nécessité. Si vous ne pouvez pas répondre à la question « pourquoi » de façon objective et quantitative, du point de vue des clients sur le marché que vous convoitez, restez à la maison.—J.C.

Le devis moyen pour le bois d'œuvre d'une maison de 2 500 pieds carrés est d'environ 15 000 $, dont 15 pour cent (ou 2 250 $) sont couramment ajoutés à titre de « facteur perte » intégré pour couvrir les erreurs de coupe et les fausses coupes générées par des tracés d'ossature approximatifs (ou inexistants) et une mauvaise supervision du site. Reserrez votre estimation à l'aide d'une meilleure précision du cadrage et travaillez avec votre marchand de bois pour optimiser vos paquets de cadres de façon à réduire votre facteur perte à 5 pour cent ou moins. Appliquer la même discipline pour le revêtement, les cloisons sèches, l'aménagement intérieur et le bardage de façon à réduire également la « taxe du paresseux » impactant ces coûts essentiels.—R.B.

Les constructeurs ont finalement réalisé que les clients n'épluchent pas les sections immobilières de leurs journaux du dimanche. Mais, le consultant en marketing de la région de Denver, Lance Jackson pense que de nombreux constructeurs croient toujours l'adage qui veut que les maisons se vendent toutes seules et ils se retrouvent donc désemparés quant à savoir si leurs annonces sont positionnées sur la(les) bonne(s) plate-formes média. Le but, dit Jackson, serait d'approcher des acheteurs en cultivant une marque identifiable dans un océan d'anonymat. La portée d'Internet devrait inspirer l'action et non seulement la navigation. Et votre romance de mai-décembre avec Facebook et Twitter ne va pas durer si les étincelles suscitées par ces médias sociaux ne sont pas attisées par des commerciaux en direct qui offrent une écoute et assurent un suivi.—J.C.

Un quart de siècle de recherche sur la base de cas concrets a démontré que l'on utilise plus d'ossatures en bois que nécessaire pour construire une maison de haute qualité. Donc, à moins que vous puissiez vraiment vous permettre de dépenser 30 pour cent de plus du bois dont vous n'avez pas besoin (un montant que le constructeur de l'Utah, Guy Haskell, quant à lui, économise grâce à une ossature avancée), plus les frais de mise au rebut des déchets en excès que vous allez créer en n'appliquant pas une ingénierie de la valeur pour votre cadre structurel. Réfléchissez à utiliser des 2x6 à 24 po sur le cintre, entre autres pratiques d'ingénierie de valeur optimales, puis remplissez ces cavités d'ossature plus larges et plus profondes avec de l'isolant afin d'augmenter les valeurs thermiques de votre maison, par-dessus le marché.- R.B.

Si vous rasez une ancienne structure et que vous en construisez une nouvelle, réfléchissez de manière créative avant de tout transportez jusqu'à la décharge. Ce tas de débris pourrait contenir une mine d'éléments vintage qui pourrait donner à votre prochain projet un certain caractère — comme des balustrades d'époque, des manteaux de cheminée, des poutres en bois, des traverses d'imposte et des appareils d'éclairage. « Pensez-y comme à un tas d'argent et non comme à un tas de déchets, » dit le scientifique expert en construction Mark LaLiberte.—J.S.

Les constructeurs ont oublié comment vendre. Ils ont laissé leurs commerciaux sur le terrain devenir des preneurs de commandes quand il y avait beaucoup de commandes à prendre et les ont laissés s'échouer quand les conditions du marché ont pris l'eau. C'est à ce moment-là qu'une énorme déconnexion s'est produite : Certains constructeurs ont commencé à recevoir les clients « sur rendez-vous uniquement, » ce qui élimine toute possibilité de spontanéité ou de persuasion ; d'autres constructeurs ont fait appel à des « hommes sandwich » pour ressusciter des corps encore chauds. Savoir quand les clients souhaitent acheter est imprévisible, y compris dans les meilleures circonstances. Pourtant, les bureaux de ventes de nombreux constructeurs sont encore plongés dans l'obscurité deux ou trois jours par semaine et restent rarement ouverts après 18h00.

Publié avec la permission de Hanley Wood, LLC. Publié initialement sur Builderonline.com, le 10 août 2010, à l'adresse http://www.builderonline.com/business/50-ways-that-builders-waste-money.aspx